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業界ごとのターゲットを見極めてアタック

2005年入社

情報コミュニケーション事業本部 第六営業本部 / 営業

小林 正典

業界ごとのターゲットを見極めてアタック

様々な業界のクライアントの課題解決に取り組む第六営業本部に所属し、多くの新規クライアントを獲得してきた小林。ゼロからの関係づくりを成功させてきた彼が実践する“信頼”づくりの秘訣とは?

2005年入社

情報コミュニケーション事業本部 第六営業本部 / 営業

小林 正典

様々な業界のクライアントの課題解決に取り組む第六営業本部に所属し、多くの新規クライアントを獲得してきた小林。ゼロからの関係づくりを成功させてきた彼が実践する“信頼”づくりの秘訣とは?

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業界ごとのターゲットを見極めてアタック

いま受け持っているクライアントの多くは、自らが営業して、新しく付き合いはじめた企業です。業界はさまざまですが、音楽や映画などのエンタメや、食やファッションなど、自分が興味のある会社ばかり。

というのも、部署として積極的に新規開拓しようという方針はあるものの、どんな業種・企業をねらうかの判断は、現場社員に任されているんです。だから「この会社と仕事してみたい」と思える会社を意識的にねらって課題解決をします。

新規クライアントを開拓するうえで重要なのが、信頼を築くことです。そのために意識しているのは、受発注の関係を越えて、本当にお客さんのためになる提案をするということ。すぐに受注につなげようと思わず、相談されたことには本音のアドバイスを返すようにしています。極端なことを言えば、「それはウチでつくると高くなるから、こういう会社に依頼してはどうでしょう」と他社を薦めることだってあります。

そういうコミュニケーションを続けていくと、いろんな話が自分を経由していくようになるんです。そのなかには、トッパンのバリューを発揮しやすい案件も出て来ます。「こんな相談していいのか分からないけど……」と、誰に相談していいかすら分からないような案件の話をいただくこともありますが、そういう手探りの案件を柔軟にやりきることがトッパンのブランドにつながっていくと思っております。

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全社で取り組む創注型営業スタイル

いま、会社全体としても、お客さんから依頼されたモノをつくる、いわゆる“受注産業”的な仕事の受け方から脱却しようという方針です。単純な印刷業務は、そもそもの市場規模が小さくなってきているし、コスト競争も年々激しくなってきていて、そこだけで戦うとジリ貧になるのが見えているからです。

付加価値をつけるために、ヒアリングした課題を噛み砕いてイチから提案を組み立てたり、お客さん自身も気付いていない課題を抽出してアドバイスしたりという、“企画”部分をアピールしている最中ですね。良くも悪くも社名が浸透しているため、まだまだ多くのお客さんにとってトッパンのイメージは、“発注したものを形にする会社”ですが、ちょっとずつ状況が変わってきているなと実感しています。

例えば、私が担当した範囲でも、とある展覧会の企画から携わった案件があります。これまでのケースでいえば、展覧会内容自体は決まっていて、それをどうやって話題化するかだったり、どうやって集客につなげるかだったりが、我々のお手伝いする領域でした。それが、この案件では、どんなものを展示するか・どういう見せ方をするかという、展覧会の中身にまで深く関わったんです。展覧会主催者とプロモーション業者という関係というよりは、一緒に主催するパートナーという感覚でした。子どもがメイン対象の展覧会だったんですが、オープン日に会場に行くと、子どもたちが笑顔で並んでいて。その光景を見たときは感慨深いものがありましたね。

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信頼でつくる、次のトッパン

信頼づくりが新規クライアント開拓の肝だと言いましたが、実はこれって、新規に限ったことではないんです。私自身、信頼関係の重要性を最初に意識したのは、入社2年目のころ、会社にとっては長いお付き合いの出版社さんとのお仕事をしていたときでした。週刊誌の担当だったんですが、一番最初は編集部のみなさんから、「トッパンさん」と呼ばれていました。それが、一緒にピンチを乗り越えていくうちに、「トッパンの小林さん」になり、最後は「小林さん」になりました。その頃には、いろんな情報が早く入って来ていたし、仕事もずいぶんやりやすくなっていて。信頼を得ることで、実務もうまく回るし、自分も気持ちよく働けることに気付いたんです。

数年前から、リーダーを任されるようになり、チームとしての成果に責任を持つようにもなりました。そこでも、チームメンバーを信頼して巻き込むことを意識しています。目先の数字だけを見れば、自分だけで仕事したほうが早いかもしれません。でも、任せることでメンバーに成長してもらったほうが、長い目で見たときのチームのパフォーマンスは上だと思っています。

個人的に、トッパンの「印刷テクノロジー」の可能性は、大きいものだと感じています。言葉だけを聞くと、古臭い技術に聞こえるかもしれませんが、実は最先端のクリエイティブや素材、システムなどにも、印刷の技術や考え方が活かされていて。新しいことに取り組むかっこいい企業はたくさんありますが、印刷という歴史と信頼のある技術を基盤にしながらチャレンジしている会社は珍しいと思うので、その可能性を追いかけたいという人には、ぜひトッパンに入ってほしいですね。

PRIVATE PHOTO

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大学の友人の結婚式での余興で久しぶりに集合!いつになっても大事な仲間です。

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仕事のチームメンバーと記念ショット。時には厳しく、時には大笑いしながら、協力していろいろなミッションに向き合っております。