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5年先、10年先を見越す、省庁担当営業

2013年入社

情報コミュニケーション事業本部 第十営業本部 / 営業

寺林 真綸

5年先、10年先を見越す、省庁担当営業

中央省庁などの公的機関との取引を開拓する第十営業本部に所属し、観光庁および日本政府観光局(JNTO)を中心に営業を担当する寺林。民間企業とは違った特性を持つクライアントと対峙する日々のなかで感じる、難しさや面白さとは?

2013年入社

情報コミュニケーション事業本部 第十営業本部 / 営業

寺林 真綸

中央省庁などの公的機関との取引を開拓する第十営業本部に所属し、観光庁および日本政府観光局(JNTO)を中心に営業を担当する寺林。民間企業とは違った特性を持つクライアントと対峙する日々のなかで感じる、難しさや面白さとは?

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求められるのは、「日本の未来」を読む力

担当している観光庁やJNTOは、日本の観光産業を振興することを目的に様々な施策を行っています。彼らは大きな方針を決める機関で、決まったことを人々に説明・運用していく役割は全国の自治体が担います。パンフレットやチラシが必要になるのは主に自治体のパートで、中央省庁が印刷物をつくることはそう多くありません。

では私たちが何をお手伝いしているかというと、これからの方針を考えるための意識調査や海外調査などのリサーチ業務や、新しい政策の全国的知名度を高めるためのプロモーションの企画・制作など、かたちのないものが中心です。私たちはもちろん、クライアントにとっても、今までやったことのないことがほとんどですから、何が求められているのか、明確な手掛かりはそう多くありません。

そこで求められるのが、5年先、10年先といった、長期的な視点だと思っています。クライアント自身が、日本の未来を考える方たちなので、視点のスパンを合わせることですね。ただ、彼らが未来をどう考えているのかは、国家戦略ともいえる情報なのでストレートにうかがえることは多くありません。すべてが決定し、世の中に発表されている内容であれば共有いただけるのですが、未確定事項や未発表事項は当然明かしていただけません。

担当者様や組織の考えを読み取るために、日々のコミュニケーションはもちろん、過去のニュースリリースに目を通したり、政策検討会を傍聴したり、社内の別省庁の担当営業と情報交換したりと、いろんな角度から知識と感度を高めるようにしています。

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ゼロベースでの提案のなかで感じるトッパンの強み

省庁への提案でもうひとつ難しいのが、「何を実現したいか」という目的はあるけれど、「どう実現するか」という手段がフリーなことです。例えば、政策の認知を広めるプロモーションを行うにしても、その手段としてマス広告、イベント、キャンペーン、その他いろいろと考えられます。競合するライバルも、広告代理店や大手旅行会社、外資コンサルを中心に、いろんな業態の会社がいます。

そんななかで、トッパンが提供できる価値は、調査から制作、プロモーションまで何でもできるノウハウがあることだと思っています。調べるだけ、企画するだけではなくて、必要なものをつくってしまえる力があることで、思い切った提案ができます。また、未来を考えるクライアントだからか、新しいテクノロジーへの関心が強く、トッパンが自社内で技術開発をしていることが強みになることもあります。VRスコープを試していただいた際は、立ち上がって声を上げて反応されて、思わぬ好反応にこちらが驚いたくらいです(笑)。

そんな社内の強みを活かしながら行った提案がクライアントに響いて案件獲得が決まったときは、大きなやりがいを感じます。提案を組み立てるにあたって、社内のクリエイティブチームとも連携するのですが、クライアントと一番接している時間が長いのが営業なので、どんな案が響きそうかを考えるのが私の役割です。手段の制限がない分、企画する人間からすると的を絞りづらいので、与件をただそのまま伝えるのではなく、かみ砕いて方針付けしたうえで相談するようにしています。

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トラブルに向き合う底力

新しいチャレンジにはトラブルがつきものです。私自身もそうですが、周囲を見渡しても、新しいチャレンジに前向きな社員が多いからか、大小さまざまな問題が日々勃発しています。だからなのか、ピンチに向き合う底力が備わった人が多いように思います。想定外の事態が起こっても、戸惑うそぶりもなく、解決法を考えることに集中する上司や先輩は頼もしいし、かっこいいなと思いますね。

特定のモノを売り続けるビジネスであれば、そんなトラブルも少ないのかもしれません。ただ、その分モノ自体のバリューに依存する部分が大きく、営業の工夫が介在する部分が小さいのかなと思います。もちろん、そこにも別のおもしろさややりがいがあるとは思うのですが、私自身は提案型の営業がしたかったので、前例のないことを実現するための苦労は、やりがいの一部だと捉えています。周囲も同じような考えの人が多く、残業した後に残ったメンバーでご飯や飲みに行くこともよくあります。自分に合う会社に入れたなと実感していますね。

職業選びの基準は人によってさまざまだと思いますが、素の自分を出して、それを評価してくれる会社に入るのが一番良いんじゃないかなと思います。内定が欲しくて取り繕っても、どこかでバレるものですし、仮に入社まで辿り着いても、その後も取り繕い続けなくてはいけませんから。OBOG訪問やセミナーなどでできるだけ多くの人に会って、自分に合う会社を見つけてください。皆さんの成功を祈っています。

PRIVATE PHOTO

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同期の結婚式の写真です!彼女とは内定者時代から今まで、公私合わせてずっと仲良しです!披露宴の余興で、せっかくだから「トッパンらしいことを」と思い、皆からのお祝いメッセージをまとめた映像とブックレットを作ったのはいい思い出です。

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高校の時の部活メンバーでBBQした時の写真です。高校を卒業してからも定期的に同学年・後輩たちで集まってワイワイしてます。写真では一見おしとやかに見えますが、一度集まれば解散するまでずーっと笑い声が絶えない楽しいメンバーです!